Richard Conn - RingCentral US
Black Friday, Cyber Monday en Boxing Day zijn zinnen die emoties van opportuniteit opwekken voor de ene, en wanhoop voor de andere. Kortingsstrategieën kunnen echter het hele jaar door toegepast worden, en zijn de moeite waard om er voordeel uit te halen.
Volgens statistieken:
- Meer dan 90% van de klanten gebruikt een kortingscode tijdens het jaar
- Onderzoek voorspelt dat het inwisselen van coupons stijgt tot $91 miljard tegen 2022
- 57% van de klanten plaatste een aankoop voor een nieuw merk nadat ze een korting aangeboden kregen
Of je nu hoogwaardige cosmetica, callcentertechnologie zoals een IVR, of digitale activa verkoopt, kan een succesvolle kortingsstrategie je onderneming helpen meer verkopen te genereren. Als dit correct gebeurt, stijgt de vraag naar je product, en trek je meer klanten aan.
Een verkeerd geïmplementeerde strategie kan de indruk van je merk echter beschadigen, operaties beïnvloeden en winstmarges verlagen.
Hier zijn 6 zaken om rekening mee te houden bij je volgende kortingsstrategie.
Contents
- 1. Wat zijn je doelstellingen?
- 2. Wat is het product - en waarom geef je er een korting op?
- 3. Wie is je cliënteel?
- 4. Hoe worden klanten bij je onderneming betrokken?
- 5. Voeg je waarde toe met je kortingen?
- 6. Garandeer je nog steeds winst met je kortingsprijzen?
- Is een kortingsstrategie de moeite waard?
1. Wat zijn je doelstellingen?
Zonder stevige doelen voorop te zetten en te begrijpen dat verschillende doelstellingen verschillende strategieën en aanpakken vereisen, loop je het risico schade aan te brengen aan je onderneming. Laat ons even kijken naar vier gebruikelijke doelstellingen:
Verkopen van je producten en diensten doen stijgen
Hier bestaat het doel eruit ervoor te zorgen dat klanten het maximale aantal artikelen kopen. Dit kan bereikt worden door bulkverkopen te gebruiken - hoe meer je koopt, hoe minder het kost. Daarnaast kun je ook pakketkortingen aanbieden, waarbij de prijs van artikelen enkel lager is wanneer ze samen gekocht worden. Deze beide methoden helpen je e-commerce verkopen stijgen.
Soms zijn de simpelste opties de beste - je kunt niets verkeerd doen 10% coupon over de hele lijn.
Oude voorraad opruimen
Ongewenste inventaris kan waardevolle ruimte opnemen en je tegenhouden om je te richten op succesvol presterende producten. In dit geval zijn hoge winstmarges niet zo belangrijk, aangezien de kortingsstrategie zich erop richt om snel de overtollige en verouderde voorraad te verkopen. Gelukkig hebben digitale producten zoals oplossingen voor AP-automatisering of witboeken van onderzoeken dit probleem niet.
Nieuwe klanten winnen
Hier bestaat het doel eruit een nieuwe klant een beweegreden te geven om je product te proberen. Door een korting te bieden, verlaag je het bedrag dat ze riskeren.
Huidige klanten behouden
Soms wil je gewoon de relatie tussen jezelf en je terugkerende klanten versterken. Deze accountstrategie wordt vaak geleverd in de vorm van een getrouwskorting. Onderzoek door Accenture toont zelfs aan dat 57% van de klanten meer uitgeeft aan merken waar ze trouw aan zijn.
bron: shopify.com/blog
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
2. Wat is het product - en waarom geef je er een korting op?
Niemand mag je product beter begrijpen dan jijzelf. Je kunt tenslotte je verkooppijplijn niet beheren als je niet weet wat je verkoopt! Begrijpen wat je product is en waarom je er een korting wilt op geven, zijn belangrijke stappen in het vormen van een kortingsstrategie.
We herinneren ons allemaal die winkel uit onze jeugd die steeds een "uitverkoop" had op alle producten. Kortingen kunnen soms afbreuk doen aan je merk en je klanten doen geloven dat je product minder waard is dan de vermelde prijs. Maar wanneer een kortingsstrategie correct geïmplementeerd wordt, kan deze de interesse opwekken en vraag van klanten genereren naar je product. Hier zijn drie voorbeelden.
Competitie ervaren van concurrenten
Dit kan vaak de nood aan je product verlagen, waardoor je de prijs moet aanpassen. Maar zoals hierboven vermeld, kan dit de vermeende waarde van je product doen dalen. Je wilt het niet laten lijken alsof je de prijs rechtstreeks verlaagt vanwege je concurrenten.
Creëer in de plaats daarvan een reden voor je korting. Dit kunnen feestdagen zijn, een verjaardag, of een evenement met een thema. Wees creatief! Door een tijdslimiet aan de korting toe te voegen, genereer je een dringendheid onder de klanten en de algemene vraag voor je product.
Nieuwe marktbekendheid creëren
Als je product recent gelanceerd werd, kan het van pas komen om een initiële drijfveer te verstrekken om de aandacht van de klant te trekken. Een RetailMeNot-enquête van 2018 meldde dat 2 van de 3 klanten een aankoop plaatsten die ze oorspronkelijk niet planden, puur omdat er een korting aangeboden werd.
Ongewenste voorraad opruimen
Oude voorraad kost geld om op te slaan, en vaak is het voordeliger om minder presterende producten en overtollige voorraad snel te verwijderen, zelfs als dit aan een lagere prijs gebeurt. Deze strategie wordt vaak gebruikt in de voedings- en mode-industrie.
Het is echter de moeite waard om rekening te houden met hoe dit je merk weerspiegelt. Hoogwaardige luxemerken vermijden deze aanpak gewoonlijk, aangezien het hun exclusieve aard kan verwateren.
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
3. Wie is je cliënteel?
Je klanten begrijpen is van groot belang om sterke klantenrelaties te creëren. Marketingcommunicatietools zijn kritiek om relaties op te bouwen met je klanten. Je kunt ze het meest effectief gebruiken als je hun voorkeuren en prioriteiten kent.
Een kortingsstrategie creëren zonder dit begrip kan ervoor zorgen dat klanten gewend worden aan het afgeprijsde product, en niet terugkeren wanneer de prijzen terug normaal zijn.
Kortingen ontwikkelen die specifiek bedoeld zijn voor je doelgroep, zoals een schema met studentenkortingen, is een geweldige manier om hen te verleiden. Het maakt ook de voorwaarden voor de korting duidelijk, waardoor dit probleem vermeden wordt.
Aangezien je klantenbestand de personen zijn die je bedrijf succesvol maken, is het van belang om hen te erkennen en te belonen. Onderzoek door Adobe toonde aan dat de top 10% klanten van een bedrijf drie keer meer uitgeven per bestelling, en de top 1% tot 5 keer meer.
Het is duidelijk dat loyaliteitsprogramma's van vitaal belang zijn om succesvol een zaak te runnen. Door erkenning en kortingen aan je terugkerende klanten te bieden, geef je ze een aanvullende reden om terug te keren.
Nog een kortingsstrategie die vaak gebruikt wordt om meer klanten te behouden, zijn bulk- en pakketkortingen. Deze kortingen worden automatisch toegepast wanneer er een bepaald bedrag wordt gespendeerd. Als alternatief ontvangt de consument gratis levering of een geschenk vanaf een bepaald bedrag. Klantgegevens kunnen je de ideale prijs helpen bepalen om deze deals te implementeren.
Onderzoek toont aan dat, hoe meer bestellingen je klanten plaatsen, hoe meer ze geneigd zijn om terug te keren naar je website. Na de derde bestelling is de klant bijvoorbeeld 54% meer geneigd om nog een bestelling te voltooien in de toekomst.
Je kunt ook de interactie met klanten van je zaak verhogen door doorverwijzingskortingen voor vrienden aan te bieden. Als je doelgroep actief is op sociale mediapagina's, creëer dan toegewijde deals voor hen die daar met je in gesprek gaan. Dit promoot mond-tot-mondmarketing en verhoogt het bereik van je klanten - geweldig als je een zaak opschaalt.
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
4. Hoe worden klanten bij je onderneming betrokken?
Naast het begrijpen van de prioriteiten en voorkeuren van je klanten, is het ook van groot belang om hun gedrag te begrijpen en hoe ze met je product of dienst omgaan. Dit omvat je trouwe kern, maar ook nieuw verkregen klanten.
Klanten opdelen in groepen op basis van hun noden en acties, stelt je in staat om hun problemen efficiënter te verhelpen en meer producten te verkopen. Dit is gekend als gedragsmatige marktsegmentatie.
Een sterk begrip van je klantenbestand helpt je gepersonaliseerde kortingen creëren voor je specifieke doelgroep, zoals promoties voor studenten en senioren. Je richten op deze groepen met e-commerce e-mailmarketing is een geweldige manier om hun aandacht te trekken.
Spendeer naast je focus op actieve klanten ook wat tijd aan het onderzoeken van redenen waarom mensen geen aankoop plaatsen. Het merendeel van ons heeft door een website gebladerd, een artikel aan een winkelwagentje toegevoegd, en dit vervolgens vergeten, of was niet klaar om het product te kopen. Dit is ook het geval voor 69% van online winkelaars.
Het verlatingspercentage van je klanten kennen, en de redenen hierachter, kan je helpen bij de opbouw van een kortingsstrategie. Onderzoek van MailCharts toont aan dat het gebruik van herinneringen of kortingen 11% van deze verloren verkopen kan herstellen.
Nog een oplossing voor dit probleem zijn exit-intent pop-ups. Door de muisbewegingen van klanten te detecteren, kun je identificeren wanneer een klant de pagina gaat verlaten, en de bezoeker terug vasthaken met een pop-up, zoals met een korting, gratis verzending, enz. Onderzoek van Baymard Institute toont aan dat exit-intent pop-ups bijna 70% van de verlaten winkelwagentjes helpen herstellen.
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
5. Voeg je waarde toe met je kortingen?
Voortdurend de meest afgeprijsde producten hebben betekent niet noodzakelijk dat je een succesvolle onderneming hebt. Dit kan zelfs je winst doel dalen, je verkoopafdeling beperken, en zoals eerder vermeld je merk devalueren. Je moet waarde toevoegen aan je kortingen.
Laat ons ervan uitgaan dat je VoIP-services verstrekt. Als een klant zich afvraagt of ‘VoIP de moeite waard is?’, dan moet je hem van een antwoord kunnen voorzien om hem in een verkoop om te zetten.
Een goed voorbeeld hiervan is een cadeau-bij-aankoop (GWP) strategie. Vele ondernemingen verkiezen deze methode, aangezien het waarde toevoegt in plaats van negatieve kortingen te verstrekken.
Stel je voor dat je een schoenenwinkel bezit en de gemiddelde klant ongeveer €73 per bestelling spendeert. Je wilt de gemiddelde bestelling doen stijgen tot €80. Door een geschenk toe te voegen aan aankopen boven €80, geef je een beweegreden voor een grotere aankoop. Het geschenk moet echter iets zijn dat de klant wil!
Deze methode voegt niet enkel waarde toe, maar kan ook een opportuniteit zijn om je merk te promoten bij je klant. Een voorbeeld van een succesvolle GWP-campagne was Sport Direct’s gratis mok. De mok is hilarisch groot, bevat hun logo, en heeft het bereik van hun merkontwikkeling vergroot.
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
6. Garandeer je nog steeds winst met je kortingsprijzen?
Net zoals het belangrijk is om ervoor te zorgen dat je zakelijke doelstellingen overeenstemmen met je kortingsstrategie, is het ook van belang om je kortingsstrategie in lijn te krijgen met je verkoopdoelstellingen en streefniveaus, zodat je winst kan stijgen, of minstens behouden blijft. Hier zijn enkele tips om winst te garanderen met je kortingsprijzen:
Verlaag je marketingkosten
Het is belangrijk om je aanbiedingen te segmenteren. Richt je kortingsmarketing dus op slapende of nieuwe klanten. Dit verhoogt je kansen om nieuwe aankopen te creëren zonder budget te verspillen aan verkopen die hoe dan ook plaats zouden vinden. Ontdek de meest effectieve platforms, en voer daar campagnes in plaats van een ruime aanpak te hanteren.
Beperk de kosten in andere gebieden door technologie.
Je kunt investeren in tools voor videoconferencing, een managementplatform voor klantenrelaties, of geautomatiseerde chatbots. Ook al is de investering in nieuwe technologie een grote kost op voorhand, is het geweldig om op lange termijn te besparen.
Richt je op het behoud van klanten
Het aantrekken van nieuwe klanten is belangrijk, maar dit geldt ook voor het behoud van bestaande klanten. Terugkerende klanten kosten minder om te converteren, en spenderen vaak meer. Tactieken zoals loyaliteitsprogramma's en aanbiedingen enkel voor inschrijvers zijn een geweldige manier om de winst op te drijven zonder zelf veel uit te geven.
Terug naar begin van pagina of download Het Ultieme Google Merchant Center Handboek
Is een kortingsstrategie de moeite waard?
In het algemeen kunnen kortingen je onderneming zowel positief als negatief beïnvloeden. Het kan je verkopen een gezonde boost geven, of je producten devalueren in de ogen van de klant. Het verschil tussen beide uitkomsten is voorbereiding.
De meeste bedrijven maken gebruik van kortingsstrategieën, maar de succesvolle investeren tijd in het verfijnen van hun strategie. Dit betekent:
- Je strategie op maat van je merk opbouwen
- Kortingen vermijden als deze je zaak op lange termijn negatief beïnvloeden
- Ervoor zorgen dat klanten kortingen vanzelfsprekend vinden
- Een stevig, kwalitatief product leveren
Consumenten richten zich vaak op de prijs als de waarde van je product niet volledig begrepen wordt.
“De prijs is wat je betaalt. Waarde is wat je krijgt” – Warren Buffet.